首先要想办法知晓客户不下单的原因，好对症下药。通过邮件沟通、直接电话、客户的WhatsApp账号，直接问+旁敲侧击+背景调查，一般国外客户比较直接，会说出原因。
我们总结了外贸客户不下单的5种主要情况，并给出了应对策略。
比如，一家美国公司的采购，他们原来是做墨镜的，墨镜的生意不错，也想做做近视眼镜的生意。墨镜的生意已经做了，而近视眼镜的生意还在观望，这个时候他向你咨询近视眼镜，就是处在观望和犹豫的阶段。
对于这种客户，不要抱太大希望，可划分到有潜在的业务需求的客户群体里，可以隔三差五通过邮件或者WhatsApp发送一些新款近视眼镜产品信息。
或者发送美国又有哪些客户成交了，而且生意不错，让客户看到“钱景”，以此打动客户，促成成交。
如果客户认为价格高，可以适当降价，哪怕是打个9.8折，也让客户看到在降价了。
但假设确实没有降价空间，可以和客户说明，现在海运费用高，还在不断增长，价格确实降不下来。
而且还可以和客户说，因为海运、人工、原材料等成本增加，以及汇率变动，价格可能还会增长，现在成交算是相对低价了，越早成交越好。
一直以来，全球贸易九成以上走海运。回顾2020年，自新冠肺炎疫情暴发后，全球海运受到严重影响，海运的受阻直接导致全球供应链失衡，进而引发连锁反应。
全球集装箱货运指数显示，8月2日，中国、东南亚至北美东海岸的海运价格16000美元，而到了8月10日，几天时间，这个价格首次超过了每标箱2万美元。
现在虽然情况有好转，运力有所恢复，但相对于迅速回升的需求而言仍显得滞后。
对于同行竞争，我们前面在讲海关数据的时候讲过，可以通过海关数据查看该采购商的供应商，看看是哪些同行，成交价格怎么样。
作为同行，你自然是知道各自的优劣势，这个时候，你向客户推介的时候，就需要突出介绍自己相比其他供应商的优势，以获得商业机会。
而假设你价格低，他又会想是不是“便宜没好货”，对你的产品质量存在疑虑。
这个我们前面也讲过“靠自己”、“靠公司”、“靠他人”，利用能证明你产品资质的材料，都用上，要是能有某个业内大客户也采用，那是再好不过的了。
在报价的时候，就要考虑佣金的部分，给中间商一定的利润空间，他们会乐于成交。
最关键的是明白客户想要什么，客户的痛点在哪里，因地制宜因人而异，促进客户的成交转化率，实现和客户的共赢！
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